Een bericht op basis van een artikel van Saskia Postma (depersonalbrandingcoach)

Hoe zou het zijn als je online het vertrouwen krijgt van potentiële nieuwe klanten die jou niet kennen en die je nog nooit hebt gesproken?

Dat jouw verhaal dermate overtuigend is dat je vrijwel altijd wordt uitgenodigd of wordt benaderd? Daar kun je zelf veel aan doen. Mensen of bedrijven die op zoek zijn willen graag een goed beeld krijgen van hoe jij of jouw bedrijf werkt. Omdat jij een product levert of dienst verleent ben jij zelf het product dat de klant afneemt. Voordat hij daadwerkelijk met jou aan het werk gaat weet jouw klant niet goed wat hij mag verwachten.

Mensen zijn op zoek naar social proof.
Als ik zelf een klusser zoek, een nieuw apparaat aanschaf of een nieuw vakboek koop lees ik graag eerst de ervaringen van anderen. Ook als ik een leuk restaurant zoek kijk ik even hoe het restaurant staat aangeschreven. Veel mensen lezen graag de ervaringen van anderen.

Toch doen de meeste ondernemers te weinig aan referenties
Zelf heb ik in het verleden ook kansen laten liggen op dat vlak. Jaren geleden werkte ik als interimmanager. Dat liep via een intermediair die netjes langskwam op mijn laatste werkdag. Samen met de opdrachtgever hebben we teruggeblikt en ik zat daar met rode oortjes vanwege alle complimenten die over mij werden uitgestort. Ik ging met een blij gevoel naar huis. Maar achteraf bedacht ik ook dat het een beetje een gemiste kans was dat ik hiervan niets op papier had. Dat zou ik nu anders doen.

Soms doen ondernemers wel aan referenties maar zetten ze die niet effectief in Referenties in de trant van ‘Piet is een hele aardige en gedreven adviseur. Wij hebben zijn bijdrage aan ons project enorm gewaardeerd en we kunnen hem zeker aanbevelen.’ Op zich is dat een hele vriendelijke referentie maar veel wijzer word je er niet van. Zorg liever voor een tekst waarin je klant aangeeft waarom hij bij jou is gekomen, hoe hij de begeleiding of jouw inzet heeft ervaren en wat het resultaat is van jouw aanpak.

Hoe kom je aan een goede referentie?
Zorg na iedere opdracht voor een evaluatie. Je kunt hierbij de volgende vragen gebruiken:
• Wat was de reden/aanleiding die maakte dat je besloot een traject met/bij mij te doen?
• Kun je aangeven waarom je me hebt ingeschakeld? Wat was het probleem waar je me voor vroeg? (Welk probleem wilde je oplossen? Welke belemmering wilde je overwinnen?)
• Hoe heb je de begeleiding (of mijn inzet) ervaren en wat heb je gewaardeerd?
• Wat heb ik voor je opgelost?
• Wat heeft het traject/onze samenwerking je opgeleverd?

Interview van een kwartiertje
De beste resultaten krijg je optie is als je zelf een kort interviews met je klanten houdt. Je kunt de vragen die hierboven staan in een kwartiertje met de klant doornemen en zijn antwoorden kun je opnemen via teams of via je mobiele telefoon. Aan de hand van de bovenstaande vragen laat je de klant iets vertellen over hoe hij de samenwerking heeft ervaren en welke resultaten er zijn bereikt.

Dan krijg je echte authentieke teksten die veel aansprekender zijn. Aansprekender dan wanneer je aan je klant vraagt of hij een stukje voor jou wil schrijven. Maak er zelf een interessant stukje van (gebruik de meest aansprekende zaken uit het interview en maak je er een kort stukje van).
Laat het eerst nog even lezen aan je klant voordat je het gebruik. Je kunt de tekst aan hem mailen. Daarbij kun je ook vragen of hij de tekst in een aanbeveling op LinkedIn wil zetten.

Je kunt deze aanbevelingen ook heel slim op je website en social media verwerken
Referenties zijn een hele makkelijke manier om te laten zien wat jij in huis hebt. Jij hoeft zelf niet op de trom te slaan en te roepen hoe goed jij bent. Je laat je klanten het woord doen. Zodat nieuwe opdrachtgevers een goed beeld krijgen van jouw manier van werken.

---

Met vriendelijke groet,

Jacques Bais – Netwerker

Ik ben lid van de Online Society, jij ook?